La méthode des « 5C »

La méthode des 5 C est une façon concise et efficace de se rappeler les éléments essentiels à évaluer pour comprendre un marché que l’on souhaite percer.

Partir à la conquête d’un marché avec un nouveau produit, c’est un peu comme préparer une longue expédition. L’expérience, le matériel, un guide…tout cela est bien utile, mais il faut quand même préparer son itinéraire, anticiper les difficultés et connaître les ressources accessibles en chemin.

Pour qu’un projet de commercialisation connaisse du succès, ce n’est pas tout d’avoir une bonne idée. Prenons l’exemple d’une boisson gazeuse au bouleau. Il faut s’assurer que cette idée a le potentiel de devenir un projet rentable : combien coûteront la fabrication et la mise en marché de la boisson? Qui seront les acheteurs, pourquoi et, surtout, à quelle fréquence? Le produit existe-t-il ici ou ailleurs? Les ingrédients sont-ils accessibles en quantité suffisante?

Il faut évaluer dès le départ le chemin à parcourir. Les ressources dont on dispose, les obstacles qui peuvent se dresser devant nous et les appuis à chercher représentent des éléments essentiels à considérer. Voici une formule, les « 5 C », qui permettra de ne rien laisser au hasard.

La compagnie 


Il s’agit de s’interroger sur les ressources (finances, main-d’œuvre, connaissances, production) dont dispose l’entreprise pour développer et mettre en marché sa boisson gazeuse. Ce premier « C » permet de juger si l’entreprise a les moyens de mettre en œuvre son plan de marketing et d’affronter la concurrence. Dans le cas contraire, il faut revoir son plan de match et déterminer les ressources externes sur lesquelles s’appuyer. La boisson au bouleau pourrait par exemple être produite en sous-traitance pour éviter d’investir dans une chaîne d’embouteillage et ainsi, jouir d’un budget promotionnel adéquat pour appuyer le lancement du produit.

La concurrence


Un classique dans les plans d’affaires! Il s’agit d’identifier vos compétiteurs, leurs produits, leurs moyens et la place qu’ils occupent sur le marché. À partir de ces observations, il suffit de comparer votre produit avec le leur afin de trouver comment vous distinguer. Lors de cette analyse, n’oubliez pas de considérer les produits substituts. Dans notre exemple, la boisson au bouleau est unique et se distingue des colas par son côté naturel, mais il existe aussi des jus de fruits pétillants ou des eaux gazéifiées aromatisées qui se positionnent eux aussi comme des options santé et naturelles pour remplacer les colas.

Enfin, il faudra tenir compte du fait que d’autres joueurs peuvent entrer sur le marché en même temps que vous, soit en vous copiant, soit en important un produit similaire au vôtre.

Le consommateur


Qui consomme des boissons gazeuses « santé »? Quels sont leurs besoins? À quels besoins la boisson au bouleau répond-elle? Comment la démographie du segment de clientèle visé pourrait-elle avoir une influence sur la taille du marché potentiel? Voilà autant d’éléments à considérer pour dresser un portrait précis de la clientèle ciblée.

Les collaborateurs


Ils sont les fournisseurs, sous-traitants, distributeurs, conseillers et influenceurs, pour n’en nommer que quelques-uns. Prenez le temps de bien déterminer l’impact qu’ils ont sur la réalisation du projet. Si vous faites appel à un sous-traitant et que le lancement du produit dépasse grandement les prévisions, le sous-traitant pourra-t-il répondre à la demande? Et le sirop de bouleau, ingrédient clé de la boisson gazeuse, est-il disponible en quantité suffisante et pour toute l’année chez vos fournisseurs? Une entreprise peut rarement négliger ses collaborateurs et leurs ressources.

Le contexte


Les tendances socioculturelles, le contexte règlementaire, l’évolution technologique, la macroéconomie et même le commerce mondial ont une influence certaine sur le potentiel d’un produit sur le marché. Une nouvelle entente de libre-échange peut ouvrir des portes à l’international, mais de nouveaux concurrents à la boisson au bouleau apparaîtront, tant sur le marché intérieur que sur le marché de l’exportation.

Il demeure primordial de bien analyser ces différents aspects : le meilleur projet ne peut germer et grandir que dans un terreau fertile!

Martin Paré
Conseiller en transformation alimentaire, Estrie
 
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Dernière mise à jour : 2017-07-25

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