Journée INPACQ Commercialisation et Marketing

Des entreprises agroalimentaires de la région à la conquête du marché institutionnel

Le 14 juin 2016 avait lieu à Nicolet la Journée INPACQ Commercialisation et Marketing, organisée par les directions régionales du Centre-du-Québec et de la Mauricie du MAPAQ, en collaboration avec ses partenaires.

Cette activité portait particulièrement sur le positionnement des aliments du Centre-du-Québec, de la Mauricie et du Québec sur le marché institutionnel. Des conférenciers des secteurs de la santé, des centres de la petite enfance, du réseau scolaire et de la distribution ont entretenu l'auditoire en plus de favoriser des échanges et des occasions d'affaires.

Ce n’est plus un secret pour nos entreprises agroalimentaires, s’attaquer au milieu institutionnel comporte son lot de défis comme simplement celui de savoir à quelle porte frapper pour proposer sa marchandise. De plus, les acheteurs des institutions publiques qui sont soumis à des règles d’ententes intergouvernementales très strictes, doivent laisser libre cours à la concurrence de toutes les provinces sans égard à la provenance des produits dans l’attribution de leurs plus gros contrats. Donc, pas question pour le réseau de la santé de choisir un produit uniquement parce qu’il provient du Québec lors d’un appel d’offres supérieur à 100 000$! De surcroît, plusieurs institutions composent avec un groupement d’achat, une formule qui est monnaie courante dans le réseau de la santé, qui se dote alors d’un meilleur pouvoir d’achat et … de négociation de prix avec ses fournisseurs.

Malgré tout, certaines situations se prêtent plus aisément aux approvisionnements en aliments du Québec et régionaux, notamment lorsque le montant du contrat à attribuer est inférieur aux seuils prévus par la loi. C’est sans compter que les intermédiaires comme les distributeurs ou les institutions privées comme les gestionnaires contractuels de cafétérias ont toujours le dernier mot sur le choix de leurs sources d’approvisionnement.

Alors, comment s’y prendre pour approvisionner les institutions? Un sondage mené au Centre-du-Québec, indique que les entreprises peuvent aspirer au marché institutionnel de la région si, au départ, elles sont concurrentielles sur les critères suivants :

  • Prix
  • Volume suffisant
  • Rendement
  • Qualité
  • Régularité de la disponibilité

En plus de respecter certaines exigences minimales, l’opportunité d’établir un dialogue avec un acheteur d’une institution constitue un précieux atout pour percer ce marché. Aussi, encouragés par les prestations des conférenciers, les chefs d’entreprises et leurs représentants ont compris qu’ils avaient une occasion unique d’établir des ponts avec le milieu institutionnel de la région. Ils ont multiplié les rencontres individuelles avec les conférenciers pendant la période réservée au maillage dans l’espoir de nouer de possibles liens d’affaires avec les institutions. Quelque 75 rendez-vous se sont déroulés pendant les 3 heures qui ont suivi les conférences, à la grande satisfaction de toutes les parties!

Une quarantaine de participants de la Mauricie et du Centre-du-Québec des secteurs des petits fruits et de la canneberge, des légumes, de la boulangerie et de la pâtisserie, des produits laitiers ainsi que d’autres secteurs agroalimentaires s'étaient déplacés pour prendre part à cette activité.

Un succès sur toute la ligne!

Mario Roy, conseiller en transformation alimentaire
Direction régionale du Centre-du-Québec
Ministère de l'Agriculture, des Pêcheries et de l'Alimentation

 
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Dernière mise à jour : 2016-07-08

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