Julie Pivin
Conseillère en transformation alimentaire
MAPAQ Montérégie
En général, ce sont les besoins des consommateurs qui sont à l’origine des changements dans le commerce de détail. L’évolution des dernières décennies le montre bien. Les commerces de quartier ont laissé leur place aux magasins à grande surface et ces derniers se voient aujourd’hui bousculés par le commerce en ligne. Cette réalité touche aussi le marché de l’alimentation. Les plus âgés se rappellent sans doute l’époque où l’on faisait l’épicerie une fois par semaine, toujours le même jour. Ce temps est révolu. Aujourd’hui, on va à l’épicerie comme on ouvre la porte du réfrigérateur, presque à toute heure. On choisit au jour le jour, on recherche la qualité et surtout la fraîcheur et on se soucie de la provenance des aliments. On peut même faire son épicerie en ligne, voire ne pas faire son épicerie du tout puisqu’elle arrive à la maison ou au bureau prête à être cuisinée!
Du même coup, il existe déjà plus d’une façon de vendre des denrées alimentaires en ligne. Ma collègue, Mme Julie Chabot, conseillère en transformation alimentaire, a recensé les options suivantes : la boutique en ligne propre à un producteur ou à un transformateur; la boutique spécialisée en ligne qui regroupe des produits selon une similarité; l’abonnement ou la formule « boîte »; le regroupement de producteurs et de transformateurs qui offrent leurs produits dans une plateforme Internet collective; le site d’achats groupés qui permet aux consommateurs de profiter d’un prix à la baisse; l’épicerie ou le supermarché en ligne.
Mais, le commerce en ligne sert-il bien les intérêts de la majorité des entreprises de transformation alimentaire? Selon Mme Françoise Beaudet, professionnelle de la mise en marché, « c’est une belle stratégie commerciale qui s’oriente vers une clientèle assez branchée côté réseaux sociaux, les trentenaires, les milléniaux qui aiment la spontanéité et vivre des expériences fortes qui seront partagées très rapidement. Pour les séduire, il faut un plan de communication très fort et être présents et actifs sur les réseaux sociaux. Il faut savoir créer un buzz autour de son produit et surtout de l’événement ». Mme Beaudet traite bien le sujet sur son site Internet En pratique.ca.
Pour être reconnu et faire de la revente, il faut d’abord et avant tout être connu. C’est ici qu’entre en jeu un concept qui gagne en popularité dans toutes les sphères du commerce de détail, à savoir la boutique éphémère ou la pop-up shop. La boutique éphémère a une durée d’une journée à trois mois. Elle se veut un lieu de rencontre spontané, un lieu d’échange avec le client, ce que le commerce en ligne n’offre pas nécessairement. C’est pourquoi des commerçants qui ont opté pour la vente en ligne font aussi le choix d’organiser de ces boutiques éphémères, puisque, de cette façon, le consommateur peut voir, toucher, goûter et sentir le produit qu’il convoite.
Toque & Tablier a tenu ce pari en louant un espace dans un centre commercial de Laval pendant deux mois, afin de présenter sa collection de gâteaux aux fruits, qui marient saveurs et ingrédients peu communs. La présidente de cette jeune entreprise, Mme Marylin Trudel, souhaitait mettre en pratique la stratégie du push and pull ou du pousser-tirer au moyen d’une boutique éphémère et ainsi pénétrer un nouveau marché où l’entreprise n’était que très peu présente jusqu’à ce moment. « La notion de saisonnalité est importante, compte tenu du type d’aliments que l’on prépare. La boutique éphémère nous permet d’obtenir une grande visibilité pour notre marque auprès des consommateurs, sans avoir à financer l’établissement d’une boutique permanente 12 mois par année. Autrement dit, compte tenu de notre réalité, la boutique éphémère nous permet d’être présents quand ça compte! Dans notre segment de marché, les consommateurs préfèrent pouvoir goûter au produit avant d’acheter, ce que nous permet notre point de vente temporaire. Par la suite, une fois que le produit est connu du consommateur, ce dernier est à l’aise d’utiliser la boutique en ligne pour commander à nouveau. »
La technique du pousser-tirer consiste à attirer la clientèle à la boutique pour lui faire découvrir les produits, pour ensuite l’inviter à se procurer plus de produits chez les détaillants partenaires de la région qui les auront en stock toute l’année. Ainsi, c’est la boutique qui va à la rencontre du client, tout en bénéficiant non seulement de l’achalandage déjà acquis du centre commercial, mais aussi d’une source inestimable de commentaires et d’appréciations du produit.
Les agrotransformateurs exploitent déjà très bien ce concept sous une autre forme. Les marchés fermiers ou les foires automnales où des marchands se regroupent pour faire découvrir leurs nouveautés de l’année restent d’actualité, mais ces derniers ne s’endorment pas sur leurs lauriers : année après année, ils rivalisent d’originalité pour se distinguer et proposer une expérience culinaire ou alimentaire qui comble de façon marquante les cinq sens de la clientèle, tout en lui faisant connaître les points de vente de leurs produits.
Retenons de tout cela que les habitudes des consommateurs évoluent, si bien que l’industrie doit s’adapter et mettre à l’épreuve de nouvelles formules. Usez donc de créativité et soyez à l’écoute de vos clients!
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Texte intégral : journal Gestion et technologie agricoles (GTA), 6 décembre 2018
