​Par Yves Simard, agr., agroéconomiste, conseiller en économie, gestion et relève agricole et Julie Pivin, conseillère en transformation alimentaire, de la Direction régionale de la Montérégie du MAPAQ

Pour une entreprise de transformation alimentaire, être concurrentielle est essentiel non seulement pour démarrer, mais aussi pour poursuivre ses activités. Toutefois, cela ne veut pas nécessairement dire qu'il faut vendre ses produits au plus bas prix possible! L'important, c'est de les vendre au juste prix. Le prix est d'ailleurs un des « 4 P » du marketing mix. Il accompagne le produit, le placement et la promotion. Ces quatre éléments sont indissociables et doivent tous être pris en considération dans l'élaboration d'une stratégie de prix.

Agrotransformateurs, pourquoi donner vos produits?

Trop souvent, on entend des agrotransformateurs dire : « Le prix de mon produit peut être vraiment concurrentiel. Les matières premières viennent de chez nous et je ne compte pas mon temps! ». De fait, déterminer le juste prix de vente est une tâche des plus difficiles. On doit se baser sur trois paramètres : le prix de la concurrence, le coût de revient de son propre produit et la capacité de payer du client. La comparaison des prix du marché est une tâche essentielle, mais on ne peut s'y fier entièrement. Un simple test de rentabilité permet de voir le résultat d'un tel raisonnement. Prenons par exemple la recette la plus simple qui soit : une compote de pommes sans sucre, qui ne contient que 400 g de pommes épépinées et 125 ml d'eau pour un rendement de 500 ml et qui est vendue au prix de 2,25 $. Un modèle (idéal) de rentabilité pour un profit net de 10 % devrait suivre les proportions des coûts de la façon suivante :

• 30 % pour le coût des matières premières (ingrédients, emballage, étiquettes, etc.);
• 30 % pour le coût de la main-d'œuvre (salaire et avantages sociaux);
• 30 % pour les frais généraux (ce qu'il reste à payer, comme les frais fixes et les frais variables, l'électricité, le loyer, l'administration, l'entretien, le marchandisage, etc.);
• 10 % correspondant au bénéfice net ou à la perte nette.

1. Les coûts d'exploitation de la pomme s'élèvent à 0,50 $ le kilogramme au Québec¹
2. Caisse de 12 bocaux Bernardin de 500 ml complets. Caisse d'une valeur de 10,975 $ = 0,91 $ par bocal.
3. Étiquette de 3 pouces carrés, pour une quantité de 600 unités par boîte : 4,14$/boîte = 0,07 $ par bocal.​

Que révèle ce tableau?

Première constatation : le modèle de rentabilité de base fait ressortir un profit de 10 % ou de 225 $ pour la vente de 1000 pots de 500 ml. En réalité, un agrotransformateur qui fixerait son prix de vente à 2,25 $ le pot générerait des pertes de 12 %, car le coût des matières premières, basé sur le coût de production des pommes, est beaucoup plus élevé (52 %) que celui du modèle.

Deuxième constatation : soutenir la compétition en tablant sur les coûts de la main-d'œuvre est pratiquement impossible. Notre exemple simpliste ne tient compte que du coût des matières premières. Si nous voyons une telle différence pour ce paramètre, il y a fort à parier que vous ne pourrez pas non plus avoir un coût de main-d'œuvre aussi bas que le modèle de base, même si c'est grand-maman qui est dans la cuisine…

Troisième constatation : le profit pour un agrotransformateur qui respecte le modèle de rentabilité est beaucoup plus élevé sur la vente d'un pot que celui d'un transformateur de type industriel, qui misera plutôt sur la vente de masse et l'économie d'échelle sur ses charges variables pour générer son profit.

Quatrième constatation : la transformation alimentaire donne une valeur ajoutée à une matière première déclassée qui serait vendue à perte, compte tenu du coût de production de 0,50 $/kg par rapport à un prix de vente pour la pomme à sauce de 0,24 $/kg (CRAAQ, 2016).

Cinquième constatation : ne se fier qu'à la comparaison des prix des concurrents pour déterminer une stratégie de prix ne tient pas la route. Il faut tenir compte des avantages concurrentiels de son produit. Dans notre exemple, nous avons un pot en verre réutilisable, une étiquette stylisée et, bien sûr, une expérience d'achat personnalisée dans notre boutique.

Ce test de rentabilité ne remplace aucunement l'établissement précis du coût de revient d'un produit. Le présent article se veut une occasion de vous sensibiliser au besoin de bien déterminer le coût d'achat des matières premières dans la fabrication de produits à valeur ajoutée. En fait, cette démonstration devrait vous convaincre de l'absolu nécessité d'établir le coût de revient pour tout projet sérieux.

Quelques pièges sont à éviter : sous-évaluer le coût des matières premières, ne pas considérer sa propre rémunération, oublier de standardiser les recettes, ne se fier qu'aux prix des concurrents, sous-estimer ou surévaluer sa capacité de production et le temps dont on dispose et fabriquer un produit pour son bon plaisir, sans savoir s'il y a un besoin et une clientèle.

Pour lancer du bon pied un projet de transformation agroalimentaire, il faut réfléchir au-delà de la seule envie de le réaliser. Des outils et des formations existent pour vous aider dans cette opération. N'oubliez pas d'en parler à vos conseillers du ministère de l'Agriculture, des Pêcheries et de l'Alimentation.

Note

Il est possible d'obtenir une aide financière pour établir le coût de revient d'un produit. Consultez le site Web du réseau Agriconseils de la​ Montérégie pour obtenir plus d'information.

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Photo : Éric Labonté, MAPAQ ​

Références

Références économiques Pommes, budget d'exploitation, ADGEX 211/821a 2016

AGRI-RÉSEAU, 2020. Agro-calculateur : outil de calcul du coût de revient (mise à jour)​

O'GRADY, Carrolyn, 2018.L'importance de connaître son coût de revient pour faire des profits