Crédit photo : Marc Lajoie, MAPAQ

Plusieurs entreprises agroalimentaires sont embêtées lorsque vient le temps de fixer le prix de vente de leurs produits. Le prix sera-t-il trop élevé? Trop faible? Pour certaines, la question est vite réglée : elles alignent leurs prix sur celui de la concurrence. Ou encore, d’autres ne font qu’ajouter la marge bénéficiaire souhaitée à leurs coûts. Mais est-ce bien les seules pratiques à appliquer pour retirer les meilleurs bénéfices d’un marché? La valeur perçue du produit par leur clientèle devrait aussi les guider dans la fixation de leurs prix.

Dans ce premier article, nous proposons de signaler la valeur de vos produits à la clientèle en soignant leur image de marque pour en retirer de meilleurs revenus.

Quel est le prix de référence de votre client?

Comme consommateur, que faites-vous lorsque vous prenez le temps de choisir un produit d’épicerie? Instinctivement, vous comparez son prix à celui d’au moins un produit de référence qui vous vient en tête. Comme entreprise, il faut savoir miser sur cette habitude que le consommateur a développée. Cela signifie que votre produit doit d’abord être positionné au bon endroit dans le magasin. Si vous vendez un pâté d’oie de luxe, vous aurez tout avantage à le localiser aux côtés des charcuteries de haut de gamme qui pourront jouer le rôle de produit de référence pour le consommateur. Vous pourriez aussi le vendre à proximité de produits à forte valeur émotionnelle comme ceux de la section des cadeaux de prestige, s’il en existe une. Rappelez-vous, la valeur élevée des produits qui entourent votre produit dans un magasin en rehausse l’image et la valeur perçue par le consommateur… mais que l’inverse est aussi vrai.

Aidez votre client à évaluer le juste prix de votre produit

« Bœuf nourri uniquement d’herbe et de lait maternel ». En mettant de l’avant cette affirmation sur son site Internet, cette exploitation agricole annonce que son bœuf a un avantage que les autres viandes ne possèdent pas. En quelques mots, un argument bien formulé aide les clients d’une entreprise à se faire une idée de la valeur unique de son produit. Dans ce cas-ci, cette ferme positionne son produit en suggérant de le comparer à une viande de bœuf régulière. Elle fait prendre conscience que ce bœuf à l’herbe, qui a été élevé avec des aliments sains et naturels dans un environnement champêtre presque idéal dans l’esprit du consommateur, mérite un prix supérieur.

Cultivez votre « capital de sympathie » auprès de vos clients

Quand vient le temps de débourser, de plus en plus de consommateurs veulent s’assurer que l’entreprise, avec laquelle ils font affaire, est mue par des motivations de sincérité, de transparence et une conscience sociale qui favorisera leur bien-être et celui de la population en général plutôt que ses seuls intérêts d’entreprise. Plusieurs cherchent ainsi à encourager des entreprises dont les objectifs fondamentaux leur apparaissent authentiques. Par exemple, certains auteurs américains ont mis en opposition certaines de ces caractéristiques qui font qu’une ferme d’élevage d’animaux à l’herbe se positionne comme étant authentique. Mentionnons que, selon eux, l’authenticité des termes « ferme familiale », « races traditionnelles » ou « venez visiter notre ferme » résonne favorablement dans la tête de ce type de consommateurs contrairement à « ferme industrielle », « races performantes à croissance rapide » ou « procédés secrets industriels ». Choisissez les bons termes pour vous faire valoir, et surtout soyez cohérent avec les valeurs éthiques que vos produits communiquent.

L’accompagnement du MAPAQ

Il existe différentes façons de desservir sa clientèle. Établir stratégiquement le prix optimal d’un produit est l’un des moyens parmi l’assortiment des outils de marketing. À ce propos, le MAPAQ offre des aides financières aux entreprises qui souhaitent mieux explorer leur marché afin d’améliorer le positionnement stratégique de leurs produits ou leur productivité en vue de favoriser une meilleure compétitivité.

Communiquez avec votre direction régionale du MAPAQ pour en savoir davantage sur les programmes d’aide ou sur l’accompagnement offert par ses conseillers pour le cheminement de vos projets en agroalimentaire.



Mario Roy, agronome, M. Sc.
Conseiller en transformation alimentaire

Date de diffusion : 2015-03-26