Comment vendre un produit à sa juste valeur (partie 2)

Jeune femme effectuant une dernière touche à la préparation de plats dans une cuisine commerciale

Crédit photo : Étienne Boucher, MAPAQ

Nous avons vu dans un article précédent que plusieurs entreprises agroalimentaires sont embêtées lorsque vient le temps de fixer le prix de vente de leurs produits. Nous proposions alors de signaler la valeur des produits à la clientèle, en soignant leur image de marque. Dans cette seconde partie, abordons maintenant différentes tactiques qui visent à rendre ces produits plus concurrentiels sur le plan des coûts.

Évitez d’engendrer des coûts inutiles pour votre client

« Notre institution est heureuse de vous confirmer qu’elle vous a choisi pour l’approvisionner en laitue pendant la prochaine période estivale… », vous annonce par écrit le gestionnaire du service alimentaire d’une école locale. Vous aviez un grand espoir de remporter ce contrat : en effet, le prix que vous lui proposiez est à peu près l’équivalent de celui du produit importé qu’il a utilisé jusqu’à ce jour. Vos efforts sont enfin récompensés.

Or, grande déception! Le gestionnaire de l’institution découvre à l’usage que dorénavant, il doit mandater un aide-cuisinier pour nettoyer votre laitue de la présence de terre qui ajoute des frais inutiles au prix qu’il vous paie. Il remet en question son choix…

Si vous réussissez à intéresser un acheteur, veuillez éviter de lui faire assumer le désagrément de coûts de transfert, voire inutiles, vers votre produit!

Ciblez le client dont le prix de votre produit ne représente qu’une part négligeable du coût de revient et du prix de vente de son produit final

La première étape pour appliquer cette approche est de bien connaître l’usage que fera votre client de votre produit. Ainsi, une cafétéria dans le milieu hospitalier peut souhaiter acheter vos bleuets congelés pour cuisiner de gros muffins des plus appétissants. Ensuite, il faut se questionner sur l’importance relative du prix de votre produit dans la structure de coût de revient des matières premières et du prix de vente de l’aliment qui sera généré par votre client.

Supposons que chaque muffin de cette cafétéria est vendu avec une excellente marge de profit et que votre bleuet ne représente qu’une petite fraction du coût de revient par muffin. Dans ces circonstances, l’institution pourrait considérer que le prix de vos bleuets est négligeable et qu’il lui serait très rentable de l’introduire dans sa recette. Votre client n’est pas conscient que votre produit ne lui coûterait que quelques sous par portion? Servez-vous de cet argument pour l’intéresser à votre offre!

Cherchez la source de la motivation de vos clients

Connaître la motivation profonde de vos clients à acheter votre produit peut être payant. En effet, un client peut se procurer un aliment pour plusieurs raisons. Par exemple, un consommateur qui fait l’acquisition d’un fromage réputé sera autant plus enclin à payer un montant élevé s’il est assuré qu’il fera à coup sûr sensation, grâce à celui-ci, auprès de ses invités lors d’un repas festif. Certaines motivations font en sorte que le consommateur est moins sensible au prix s’il souhaite satisfaire un besoin important, qui selon lui, en vaut le coût, comme celui d’être gratifié par le groupe social auquel il appartient.

Proposez une structure de prix adéquate à votre client

Lors du paiement, votre client peut être désappointé de payer des frais qui n’ajoutent aucune valeur au produit. Il arrive donc qu’il soit profitable pour une entreprise de regrouper certains frais dans le prix de son produit. Par exemple, le coût de la livraison peut être un irritant pour un client qui passe une commande par Internet. Pour atténuer ce frein, il est recommandable de transformer l’irritant en gain pour le client lorsque cela est possible. Une solution est de proposer à ce client la livraison gratuite pour toute commande au-delà d’un certain seuil comme « livraison gratuite pour toute commande de 200 $ et plus ». Votre client pourra déduire qu’on lui offre une sorte de rabais qu’il percevra comme un gain plutôt qu’une dépense inutile. Bien entendu, l’entreprise aura autant avantage à appliquer cette approche si ses frais de livraison sont compensés par une hausse de ses revenus par commande.

L’accompagnement du MAPAQ

Il existe différentes façons de desservir sa clientèle. Établir stratégiquement le prix optimal d’un produit est l’un des moyens parmi l’assortiment des outils de marketing. À ce propos, le MAPAQ offre des aides financières aux entreprises qui souhaitent mieux explorer leur marché afin d’améliorer le positionnement stratégique de leurs produits ou leur productivité en vue de favoriser une meilleure compétitivité.

Communiquez avec votre direction régionale du MAPAQ pour en savoir plus sur les programmes d’aide ou sur l’accompagnement offert par ses conseillers pour le cheminement de vos projets en agroalimentaire.


Mario Roy, agronome, M. Sc.
Conseiller en transformation alimentaire

Date de diffusion : 2015-04-15

 
Ne pas remplir ce champs

Dernière mise à jour : 2015-04-16

Menu de bas de page

Aller au Portail du gouvernement du Québec
© Gouvernement du Québec, 2024