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Crédit photo : Éric Labonté, MAPAQ |
Le marketing relationnel est une stratégie visant à identifier un client et provoquer un dialogue avec lui. Rapidement et facilement, on peut lui offrir de l’information et ainsi créer un lien privilégié. Le marketing relationnel est un incontournable pour tirer votre épingle du jeu. La rudesse de la compétition impose de trouver des méthodes pour vous distinguer, n’attendez pas que vos compétiteurs le fassent mieux que vous!
Prenons une histoire fictive. Marie démarre une entreprise de beignets au four aux bleuets et aux canneberges, sucrés avec du stévia. Le stévia est une plante au pouvoir sucrant mille fois supérieure au sucre conventionnel, sans faire augmenter la glycémie. Marie cultive elle-même cette plante et elle achète les autres ingrédients chez des producteurs locaux. Dans un emballage adapté aux besoins de sa clientèle et à un prix compétitif, elle présume que ses produits se vendront assurément sans problème.
Les premières semaines de ventes vont bien. Marie est heureuse et elle peine à fournir à la demande. Des investissements sont nécessaires : l’embauche d’un employé, l’achat d’un four, l’ajout d’inventaires d’emballages et d’étiquettes. Tout va à merveille! Après quelques mois, les commandes chutent sans qu’elle n’y comprenne rien. Surprise, Marie décide de se rendre sur ses lieux de vente pour constater qu’une nouvelle entreprise offre un produit similaire, avec un rabais de 75 cents détachables sur l’emballage. Curieuse de connaître son compétiteur, elle achète quelques échantillons pour y goûter. Marie doit être honnête : à première vue, aucune différence! Même après un test à l’aveugle avec des gens de son entourage, la conclusion reste la même.
Quelles sont les options pour Marie? Qu’aurait-elle dû faire?
Marie a oublié un aspect important dans sa mise en marché : le marketing relationnel. Cette forme de marketing vise à fidéliser le client, à un point tel que sa relation avec la marque est suffisamment forte pour qu’il y pense en dehors du moment d’achat du produit. Ce moment s’appelle le marketing transactionnel. Prenons l’exemple de votre salon de coiffure. La nécessité d’une coupe de cheveux ne vous amène pas à faire le tour du bottin téléphonique, car vous allez probablement directement toujours au même endroit. C’est ce genre de relation qu’il faut rechercher.
Différents moyens existent pour développer cette proximité de la marque avec votre client :
- les médias sociaux
- un site internet
- des messages texte
- des applications mobiles
- l’envoi de messages courriels d’informations complémentaires ou de promotion
- une carte de fidélité.
D’ailleurs, c’est souvent vers ce dernier élément que les entreprises se tournent le plus souvent. Il faut cibler la longévité et la qualité de votre lien avec le consommateur, car il doit ressentir qu’il n’achète pas « le vrai » produit quand il se procure une autre marque.
Reprenons l’exemple de Marie. Au tout début de sa commercialisation, elle aurait pu organiser un concours de lancement où chaque personne s’inscrivant au Facebook de son entreprise donne la chance de gagner des beignets pour une fête de trente personnes.
Il est essentiel de mettre en place un lieu de diffusion d’information directe à sa clientèle. On peut s’en servir pour diffuser des photos des producteurs qui fournissent les matières premières. Ce lieu peut servir à demander l’avis des consommateurs concernant une nouvelle saveur, un visuel, un format, etc. Finalement, un concours permet de faire découvrir le produit à d’éventuels nouveaux clients.
Pour plus d’informations sur le marketing relationnel :
Les conseillers du MAPAQ sont également des ressources pouvant vous soutenir dans vos projets de marketing relationnel.
Annie Proulx, MBA Agroalimentaire
Conseillère en développement bioalimentaire
Secteurs transformation alimentaire et canneberge
MAPAQ, Centre-du-Québec
Date de diffusion : 2015-03-26
