La boutique parfaite révèle plusieurs charmes : la vitrine, l’aménagement, la présentation des produits, la mise en avant de certains articles, la promotion et les incitatifs, l’ambiance et la publicité sur les lieux de vente. Mais avant tout, il faut connaître vos produits à forte marge bénéficiaire, ceux dont l’augmentation des ventes est souhaitée, les autres qui se vendent bien et finalement les produits liés à l’achat compulsif.
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Crédit photo : Éric Labonté, MAPAQ |
Le marchandisage se décline en trois étapes :
- L’aménagement de la boutique
- La disposition d’étalages attrayants et efficaces
- L’ambiance personnalisée.
L’aménagement d’un point de vente
Avant de déplacer les meubles, il faut s’intéresser au comportement de vos clients. La majorité des gens sont droitiers, ainsi naturellement, ils se dirigeront vers la droite. Ce côté de boutique constitue une zone d’achat prometteuse. Le côté gauche devient l’endroit idéal pour le comptoir-caisse. Celui-ci doit être disposé de façon à accommoder l’attente sans nuire à l’entrée des clients.
Lorsqu’un client entre dans la boutique, on souhaite qu’il fasse une visite complète. À vous de lui proposer un trajet. Sans nuire à une circulation fluide, vous pouvez fermer certains accès obligeant à faire un petit détour. Sachez aussi que la majorité des clients longeront les murs. À cette étape, le plan de votre boutique se précise.
Compte tenu de ces éléments, on peut penser à certaines stratégies. Voici quelques exemples :
- Le coup d’œil à droite de l’entrée est un élément de séduction important. Proposez vos produits forts et ceux à marge de profit élevée
- Puisque la majorité de vos clients longeront naturellement les murs, il est pertinent d’y placer les produits dont vous souhaitez augmenter les ventes
- À l’inverse, vous devrez augmenter l’attractivité du centre de la boutique. Les produits qui se vendent bien, les produits « vedettes », les produits saisonniers sont tous de bonnes options
- Attirez les clients jusqu’à l’arrière de la boutique, par exemple, en y disposant des produits vedettes ou les produits d’achat courant
- Les produits liés à l’achat compulsif sont installés près de la caisse. On peut aussi y disposer les produits à découvrir accompagnés d’une dégustation ou ceux nécessitant une brève description.
Les étalages et l’ambiance
Une fois votre mobilier en place, vous pourrez élaborer votre stratégie avec les éléments suivants :
- La présentation des produits (verticale/horizontale, hauteur des yeux/mains/pieds, etc.)
- La mise en avant de certains produits (couleurs, îlots, offres événementielles, nouveautés, produits complémentaires, etc.)
- La promotion et les incitatifs (dégustation, échantillon, concours, etc.)
- La publicité sur les lieux de vente (affichettes, fiches descriptives, recettes et photos alléchantes, etc.)
- L’ambiance personnalisée (matériaux, couleurs, éclairage, décoration, température, odeur, musique, personnel, etc.).
Les ventes vous indiqueront les pratiques à conserver ou à modifier. Il est essentiel de mesurer les résultats.
Vous souhaitez approfondir vos connaissances sur le « marchandisage en boutique »?
Inscrivez-vous à la Journée INPACQ Agrotourisme et vente à la ferme (PDF, 551 ko) au www.inpacq.ca. Cette demi-journée se tiendra le 16 février 2016, à l’Érablière Prince de Saint-Wenceslas. Le coût d’inscription est de 25,00 $ pour les producteurs, transformateurs et étudiants et de 35,00 $ pour les intervenants.
Sous le thème « Être attirant, séduisant et le rester! », trois sujets seront abordés :
- Renouvellement de l’offre de produits et de services
- Fidélisation de la clientèle
- Marchandisage en boutique et image de marque.
Les consultantes Emmanuelle Choquette et Audrey Simard de Papilles Développement inc. présenteront plusieurs éléments clés accompagnés d’exemples. Le tout sera bonifié du témoignage de Catherine Gélinas de Passion Lavande, une entreprise particulièrement performante.
Liens utiles
Information complémentaire :
Le Collectif en formation agricole du Centre-du-Québec offre la formation Optimiser ma boutique de vente en février 2016.
Julie Chabot
Conseillère régionale en développement local, diversification et commercialisation
Ce texte a été rédigé en collaboration avec un étudiant stagiaire du MAPAQ en agrotourisme, M. Raphaël Tej.
Date de diffusion : 15 décembre 2015
