Santé Canada évalue à 1 % la population atteinte de la maladie cœliaque, soit environ 340 000 personnes. L'Association canadienne de la maladie cœliaque estime même qu'un Canadien sur dix pourrait souffrir d'intolérance au gluten. Le marché des produits transformés sans gluten (SG) explose; l'Association canadienne de la maladie cœliaque (ACMC) estime à 90 millions de dollars le marché des produits sans gluten au Canada.

Développer une gamme SG signifie autre chose que de remplacer la farine de blé par de la farine de riz. Plusieurs éléments sont à considérer, car il s’agit d’une décision stratégique.

Quelques points de réflexion

Les produits SG s’adressent principalement aux personnes souffrant de maladies cœliaques et intolérantes au gluten. Sans ignorer l'existence d'une mode alimentaire, il est préférable de baser sa stratégie commerciale pour des consommateurs ayant réellement besoin de ces aliments pour des raisons de santé.

Le développement d'une gamme ou d'un produit unique doit être au cœur de votre questionnement. Le lancement multiple permet aussi une fidélisation grâce aux alternatives de saveurs proposées. Par contre, il exige d'importantes liquidités financières et une logistique plus complexe :

• dégustations en magasin
• gestion d'inventaire de produits finis et de matières premières
• promotions.

Lancer un seul produit SG s'avère parfois intéressant s'il permet de le positionner en tablette à côté de vos produits avec gluten. Ainsi, les clients réguliers s'intéresseront à votre nouveauté, en autant que le prix soit compétitif et justifié.

Aux chaudrons!

Cuisiner SG est malheureusement plus complexe que de changer la farine d'une recette. Un peu comme pour diminuer le sodium, il vaut parfois mieux tout recommencer à zéro.

Ce qu’il faut savoir :

• La longueur de la liste des ingrédients reste un indice utilisé chez les consommateurs SG. Si la liste des ingrédients dépasse un centimètre, il y a plus de risques de contenir du gluten. 
• La contamination croisée demeure un élément difficile à contrôler, tant à l’usine qu’auprès de fournisseurs. Le cahier des charges pour le Programme de certification sans gluten (PCSG) amène un éclairage afin d’appuyer la gestion du risque pour appuyer cet élément important. 
• Dans la communication, il vaut mieux miser sur la qualité des informations transmises et dans le service à la clientèle. Vigilance, service impeccable à la clientèle, qualité, constance du produit; ce sont des exemples de critères très importants pour les cœliaques.
• Mis à part une ligne téléphonique efficace, il est impératif d'être présent sur Internet. Les blogues regorgent de discussions, les sites débordent d'informations.

Plusieurs autres éléments sont à considérer avant de se lancer dans la mise en marché de produits SG dont l'élaboration des recettes, les processus rigoureux de salubrité, la stratégie de mise en marché et du service à la clientèle, le prix de revient, les inventaires et la distribution.

Comme pour les produits réguliers de l'entreprise, il faut d'abord avoir le désir de développer un nouveau marché et de bien en calculer les risques. Un dernier conseil : savoir s'entourer. Les spécialistes en marketing, en vente et en salubrité sont essentiels dans la réussite de ce projet.

Finalement, le personnel du MAPAQ peut soutenir une telle démarche pour en maximiser les chances de réussite.

Annie Proulx, MBA Agroalimentaire
Conseillère en développement bioalimentaire
Secteurs de la transformation alimentaire et de la canneberge
MAPAQ

Date de diffusion : 4 mars 2014
Date de mise à jour : ---