Crédit photo : Étienne Boucher, MAPAQ

Avec l’arrivée des beaux jours reviennent les semis, les nouvelles plantations et la remise en condition des plus anciennes. Plus tard arrivent les récoltes et très rapidement la commercialisation de la production. Si vous exploitez une entreprise, vous êtes certainement préoccupés par la rentabilité de vos opérations et les pertes vous arrachent le cœur et le portefeuille lorsqu’elles surviennent. En réalité, ces pertes vous laissent avec un potentiel de profits inexploités.

Comment faire pour réduire ces pertes ou ces risques d’affaires?

Malgré que vos bleuets soient vendus à l’autocueillette, une quantité phénoménale restera au sol et une partie de vos bénéfices sera enfouie avec eux. Vos pommes trouveront des débouchés, mais une quantité non négligeable sera déclassée et écoulée à des prix très inférieurs. Votre bœuf bénéficie actuellement d’un prix excellent, mais vous vous rappelez que son prix était à son plus bas il n’y a pas si longtemps. Qu’en sera-t-il dans quelques mois?

Une réponse serait d’innover en transformant ces produits avant qu’ils n’aient perdu leur valeur. Mais sous quelle forme? Voici trois questions fondamentales qui vous guideront dans vos initiatives d’innovation dans le secteur de la transformation alimentaire.

1) Quoi satisfaire?

Questionnez-vous sur le marché que vous chercherez à desservir. Le consommateur peut se procurer plusieurs produits pour satisfaire un même besoin : c’est le besoin générique. Celui-ci peut prendre plusieurs formes dans le domaine alimentaire. Prenons l’exemple de la santé que l’on peut qualifier de besoin générique et qui demeure un argument très convaincant pour intéresser un consommateur à votre produit. D’ailleurs, le Guide alimentaire canadien est une source officielle renfermant des recommandations très prisées quant aux catégories de produits sains destinés à combler les consommateurs à cet égard.

Si c’est le secteur des fruits qui interpelle votre entreprise, vous serez informés qu’un fruit ou 125 ml de fruit frais, surgelé ou en conserve représente au moins l’une des sept à dix portions quotidiennes de fruits et légumes que devrait consommer un adulte pour favoriser sa santé.

2) Comment satisfaire?

Une bonne approche pour analyser le marché est de vous intéresser aux produits concurrents qui existent dans la catégorie de produits que vous ciblez. Habituellement, les innovations représentent une nouvelle alternative à ces produits visant à satisfaire le besoin générique du consommateur. Supposons que pour répondre au besoin générique « santé », vous désiriez proposer une collation à base de fruits. Vous constaterez que les propositions sur le marché sont variées et peuvent être regroupées en classes de produits selon qu’elles sont constituées de fruits en pâte, en purée, à boire, frais, séchés, surgelés, en conserve, congelés avec bâtonnet, etc. De simples observations en magasin accompagnées d’une recherche sur Internet fourniront la première amorce de cette démarche. En comparant votre innovation avec les produits recensés, selon la catégorie à laquelle ils appartiennent, il vous sera possible de détecter si votre solution apparaît comme une option de substitution valable à ces derniers.

3) Qui satisfaire?

Au bout de la chaîne, il ne faut pas oublier le consommateur! Comment décrivez-vous cette personne qui pourrait afficher une attitude favorable envers votre produit? Une femme ou un homme entre 25 et 35 ans très actifs, soucieux de son alimentation, travaillant dans un bureau et qui, lors de ses pauses, recherche une collation santé. Ou les parents d’un jeune enfant de 10 ans, soucieux de son bien-être, qui voudront intégrer cette collation dans la boîte à goûter de leur rejeton.

Cette réflexion vous aidera à situer le domaine d’activités dans lequel vous œuvrez, en plus de stimuler l’innovation dans votre entreprise. En répondant aux trois questions et en combinant différemment les réponses, vous établirez le type de stratégie que vous seriez en mesure de privilégier dans votre entreprise.

Ainsi, vous pourriez vous découvrir des compétences en tant que « spécialiste produit » en offrant des bleuets congelés (Comment satisfaire) à plusieurs groupes de clients, tels que les cafétérias d’hôpitaux, les boulangeries et les restaurants? (Qui satisfaire)

Est-ce pour un même besoin qui serait de s’en servir dans la confection de muffins? (Quoi satisfaire) Ou encore, vous pourriez devenir un « spécialiste client » en focalisant sur un seul type de clients comme la catégorie des cafétérias d’hôpitaux.(Qui satisfaire) Et lui présenter une gamme étendue de produits de bleuets.(Comment satisfaire) pour répondre à l’ensemble de ses besoins en produits de santé à base de bleuets? (Quoi satisfaire)

D’autres choix stratégiques s’offrent à vous en jumelant différemment chacune de ces trois dimensions. Au terme de la réflexion, il s’agira de retenir les stratégies potentiellement les plus prometteuses, mais également celles qui seront défendables sur le plan des compétences et des capacités de votre entreprise.


Mario Roy, agronome, M. Sc.
Conseiller en transformation alimentaire

Date de diffusion : 15 juin 2015