Qui faut-il cibler pour vendre en ligne? Le cyberacheteur gourmand est habile avec les nouvelles technologies. Il profite généralement d’un certain confort financier. Il a une culture culinaire et recherche les produits dernier cri. Dans d’autres cas, c’est plutôt la commodité et le gain de temps qui le motivent, mais encore?

Crédit photo : Éric Labonté, MAPAQ

Selon l’étude québécoise du Centre facilitant la recherche et l’innovation dans les organisations(CEFRIO)¹, toutes catégories d’achat confondues, on retrouve une proportion plus importante de cyberacheteurs chez les hommes (55,5 %). Les adultes âgés de 25 à 34 ans (72,2 %) et ceux de 35 à 44 ans (68,9 %) sont plus nombreux que la moyenne à acheter en ligne. C’est aussi le cas des adultes avec au moins un enfant au foyer (64,6 %) qui sont proportionnellement plus nombreux à acheter en ligne que ceux qui n’ont pas d’enfant au foyer (41 %). On constate que les plus jeunes répondants et les plus vieux sont moins prédisposés à l’achat en ligne. On peut supposer que le revenu de ces catégories de répondants n’est pas étranger à ce fait. D’ailleurs, une étude française² corrobore l’hypothèse que les cyberacheteurs alimentaires se sentent confortable financièrement.

Quelles sont leurs motivations?

Cette même étude française soulève les fonctionnalités recherchées dans les différents canaux de distribution alimentaire en ligne :

• Gagner du temps et éviter les déplacements
• Soutenir les petits producteurs
• Recherche d’une expérience qualitative : bénéficier d’une produit de meilleure qualité, se faire plaisir, découvrir, etc.
• Économie d’argent : meilleur prix, meilleur contrôle de ce qui est acheté.

Ces motivations diffèrent selon le circuit d’achat. L’achat sur le site Internet du producteur est soutenu par la recherche de qualité, la conscience « écocitoyenne » et le désir d’acheter auprès du producteur. Tandis que l’adhésion à la formule abonnement ou « boîte » est davantage guidée par le plaisir de découvrir. (Pour plus de détails sur ces canaux de distribution, lire le texte : Vendre en ligne, plusieurs options s’offrent à vous.)

Une étude économique de Desjardins³ mentionne que plusieurs éléments moussent la vente des produits en ligne.

• Le rythme de vie qui s’accélère réduit le temps accordé au magasinage
• Magasiner où que l’on soit, aux heures qui conviennent et sans avoir à affronter les intempéries, les fils d’attente où le stationnement présente des avantages
• Disposer d’un très grand choix de produits et pouvoir comparer les prix en quelques clics sont d’autres facteurs d’attraction non négligeables.

Selon Cédric Fontaine, fondateur de Terroirs Québec, « Le consommateur type a une culture culinaire et recherche les produits du Québec ». Il remarque aussi que certains clients ont accès à des boutiques spécialisées physiques, mais préfèrent acheter en ligne. Tandis que pour Laurent Laferrière cofondateur de Oatbox, il mentionne spontanément que sa clientèle est relativement jeune. Ce fait n’est pas étranger à la forte présence de cette entreprise sur les médias sociaux⁴.

Quels sont les freins à l’achat en ligne?

Selon l’étude du CEFRIO, les Québécois disent ne pas acheter en ligne pour plusieurs raisons, dont les plus importantes sont :

• Le besoin d’essayer le produit avant l’achat (33 %)
• Le manque d’aisance avec le processus d’achat en ligne (32 %)
• Le manque de confiance envers le site des commerçants en ligne (29%).
  

Le commerçant en ligne se doit de fournir au cyberacheteur l’information requise. Les recommandations d’utilisateurs ou de professionnels (chefs, chroniqueurs, journalistes, etc.), les formats d’essai et les promotions au premier achat sont quelques-unes des tactiques utilisées, en lien avec le besoin d’essai avant achat. La facilité et la sécurité de transaction sont perçues plus fortement défavorables chez les petits commerçants. À cet égard, il nécessite que les entreprises s’adaptent, par exemple en offrant des garanties de satisfaction, un processus d’achat le plus simple possible, l’affichage d’une politique de confidentialité, une garantie de sécurité de paiement, etc.

Habitudes

Toujours selon le CEFRIO, le quart des adultes québécois ont effectué un achat en ligne à l’aide d’un appareil mobile⁵. Mais, plusieurs utilisent l’appareil surtout pour s’informer. D’ailleurs les trois quarts des répondants s’informent en ligne avant d’effectuer un achat. Puis, 60 % des internautes achètent en magasin des produits repérés en ligne. Les réseaux sociaux prennent une place croissante dans le processus d’achat. Lorsqu’ils magasinent, 40,4 % des adultes prennent en considération les avis et recommandations de leurs amis et contacts sur ces médias. Quant au mode de paiement, 85,7 % des cyberacheteurs québécois utilisent la carte de crédit, devançant de loin PayPal qui arrive en deuxième place et qui est utilisé par 53,2 % des cyberacheteurs.

Le commerce électronique est sans doute un mouvement à surveiller dans tous les secteurs incluant l’alimentation. Vous avez de l’intérêt? Deux formations sont offertes par le Collectif en formation agricole du Centre-du-Québec : « Marketing agroalimentaire à l’aide d’outils web et réseaux sociaux » et « Commerce en ligne pour les artisans agroalimentaires ». Pour des renseignements ou pour vous inscrire, communiquez au 819 758-6401, au poste 2702 ou gmartin@formationagricole.com.

Sources :
1 - Centre facilitant la recherche et l’innovation dans les organisations, Netendances 2014 (volume 5, numéro 9)
2 - L’OBSOCO, Baromètre FODALI 2015
3 - Desjardins Études économiques, Perspectives, Le commerce de détail en ligne : rattraper un train en marche
4 - Martin Primeau, La Presse, Oatbox : Facebook comme moteur de croissance
5 - Centre facilitant la recherche et l’innovation dans les organisations (CEFRIO), Netendances 2015 (volume 6, numéro 1)​

Julie Chabot
Conseillère régionale en développement local, diversification et commercialisation

Date de diffusion : 15 octobre 2015